ОПИСАНИЕ СЦЕНАРИЕВ ПРОДАЖ - БИЗНЕС ПРОЦЕССОВ, ФОРМИРОВАНИЕ ВОРОНОК ПРОДАЖ.

Заказчик: поставщик кабельно - проводниковой продукции

Задача. Основной запрос заказчика заключался в систематизации работы сотрудников в продажах, наведении порядка в отделе для исключения ошибок, потерянных задач и проигранных сделок, повышение активности менеджеров.

Решение. Было решено разработать и отрисовать в схемах 2 сценария продаж с участием тендеров и без них. Сценарии от первого контакта с лидом, формирования КП, выписки документов, контроля отгрузки товара, до полного успешного окончания сделки. Сформировать воронки продаж. Создать регламент работы сотрудников по сценариям, которого никогда не было, а также обучить сотрудников отдела.

Мы опросили управляющих сотрудников компании о сложившейся практике работы на текущий момент через индивидуально составленную анкету в Google.формах, отрисовали черновые сценарии продаж и оптимизировали их добавив недостающие этапы продаж, задачи, артефакты, распределили ответственность между сотрудниками в сделках. Применяли методику BPMN. В одном сценарии обнаружилось 106 задач, выполняемых менеджером в ходе 1 сделки.

Сформировали 2 воронки продаж. После утверждения сценариев и воронок в продажах мы создали регламент работы в CRM, провели обучение сотрудников принципам работы по регламенту.
Работа в отделе стала строиться по принципу задач и артефактов (фактических подтверждений выполнения задачи).
А также по принципу воронки продаж - продавай не товар, а следующий этап воронки.
Задачи проекта выполнены успешно.

В последствии была продолжена работа по внедрению и настройке CRM системы. А также работу по донабору продажников.